出口企业的 B2B 获客：怎样找到海外买家，并把跟进做扎实。

哪些渠道能找到海外买家

最好的渠道，就是买家本来就用来找供应商的渠道。工业泵的买家可能会上 Google 搜索、去逛展会；采购家居用品的零售商可能依靠进口商或 B2B 平台。先弄清楚现有客户是怎么找到你的，再选两三个能做好的渠道。

在新市场找分销商要格外慎重；可参阅我们的澳洲分销商寻找指南，其中讲了怎样筛选和做尽职调查。

LinkedIn 和邮件开发

开发信要有效，就得瞄准一份精选的目标公司名单，每条信息都要针对对方的业务说点具体的。先研究目标客户：他们生产或销售什么，所在市场适用哪些标准，谁负责采购。一条简短的信息，提到对方的产品线，并提供规格书或样品，远比一份冗长的公司介绍更有可能被读到。

遵守各平台的规则。LinkedIn 用户协议禁止使用机器人或其他未经授权的自动化方式添加联系人或发送消息，LinkedIn 表示使用此类工具的账号可能被限制或封禁。AI 可以帮你调研和起草，但消息要自己发送，或通过平台允许的工具发送。发邮件要用自己的企业域名，控制发送量，并遵守收件人所在国家的法律。

报价前先筛选询盘

合格询盘是指：来自真实存在的公司，询的是你生产的产品，所在市场是你能服务的，询盘人能决定或影响采购。把这些标准写下来，销售人员就不会花好几天给竞争对手、学生和“钓鱼”询盘报价。

• 真实公司有网站、地址和具体联系人的注册企业；条件允许时，查一下对方所在国的公司登记信息。
• 产品匹配产品、规格和数量与你的生产范围和起订量相符。
• 市场匹配你能向该国销售，并满足当地的认证和标签要求。
• 时间与决策权有明确的项目或采购时间，联系人能决定或影响采购。
• 条款可行付款条件和贸易术语双方都能接受。

询盘分级可以很简单，比如 A（马上报价）、B（需要补充信息）、C（不匹配），对 C 类询盘礼貌回绝，而不是置之不理。我们关于报价自动化的文章介绍了怎样让 AI 按你的定价规则起草报价，再由人逐一审批。

跟进纪律与 CRM

营销费用最常浪费在跟进环节：三天后才回复的询盘，或者展会上收回来却从没联系过的一叠名片，获取成本和最终成交的询盘一样高。CRM（客户关系管理）系统把每条线索、每份报价和每次沟通集中在一处，并指定负责人和下一步行动。它不需要复杂，关键是真正用起来。

1. 及时回复按买家时区一个工作日内确认收到询盘，即使完整报价需要更长时间。
2. 全部记录把来源、产品、数量、市场和等级记进 CRM，而不是留在个人邮箱或聊天软件里。
3. 定好下一步每条未结询盘都有具体负责人、行动和日期。
4. 报价后跟进每次报价后按约定的节奏联系买家，了解疑问、样品和时间安排。
5. 结案归档把每条线索标为成交、丢单或搁置，并注明原因，从中看出哪些渠道和产品有效。

如果你通过分销或批发销售，可参阅我们的批发企业 CRM 指南，其中比较了各种选择。

按合格询盘成本衡量效果

评估每个渠道，要看合格询盘成本，并和你自己的基线比较，而不是套用未必适合你产品和市场的行业平均数。把某个渠道在一段时间内的全部成本加起来，包括人工、差旅、各项费用和广告费，再除以同期带来的合格询盘数。

在做任何调整之前，先记录几个月的现有数据，作为基线。然后按渠道跟踪合格询盘数、报价数、成交数，以及从首次接触到下单的时间。展会带来的询盘可能比付费搜索少，成交却更多，只有你自己的记录才能说明这一点。工业品销售周期长，所以除了每月看，还要每季度复盘。

澳洲关于商业电子邮件的规定

如果你给澳洲买家发邮件或短信，就适用《2003 年反垃圾邮件法》（Spam Act 2003）。该法管辖与澳洲有关联的商业电子信息，包括从海外发送、在澳洲接收的信息。监管机构澳大利亚通信和媒体管理局（ACMA）把规则概括为三步：

• 取得同意：发送营销信息前必须取得收件人同意，并能拿出证明。同意可以是明示的（如填写订阅表单），也可以在有限情形下推定；ACMA 提醒，地址在网上公开本身并不等于同意。
• 标明身份：准确写明企业名称，并附上联系方式。
• 提供退订：每条信息都要有免费、有效的退订方式，并在五个工作日内处理退订请求。

澳洲联系人的个人信息还可能受《隐私法》（Privacy Act）约束，其中的澳大利亚隐私原则包括关于直接营销的第 7 条（APP 7）。其他国家也有各自的规定，所以要核实每个目标市场的法律，拿不准时请咨询律师。本文仅为一般性信息，不构成法律意见。

我们的营销与获客服务会在目标市场调研买家和分销商，按约定开展客户开发，并在你的 CRM 中建立跟进流程。具体范围在每份方案中约定。