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分销商、代理、经销商还是直销？
最核心的问题，是在澳洲由谁买下并持有你的库存。分销商买断产品、备货，转售给经销商或终端客户，通常还负责本地服务。代理负责寻找买家并赚取佣金，但客户是直接向你购买。美国政府的澳洲市场商业指南指出，在澳洲取得成功往往需要本地销售力量和售后支持，对很多出口商来说，这意味着找一家合格的分销商，有时还要指定代理。
| 模式 | 谁持有库存和客户 | 你的控制程度 | 通常适合 |
|---|---|---|---|
| 分销商 | 分销商买断、备货并向客户开票 | 较低，主要靠协议约束 | 需要本地库存、安装或售后服务的产品 |
| 代理 | 你直接销售发货，代理赚佣金 | 较高，价格和条款由你定 | 大额、低频订单，如设备或项目 |
| 经销商或零售商 | 采购量较小，常通过分销商进货 | 低，客户分散且量小 | 有了分销商之后扩大覆盖面 |
| 直销 | 由你或你在澳洲的公司进口和销售 | 完全控制，也承担全部责任 | 客户少而大，或准备在本地投入的品牌 |
很多制造商先从一家分销商起步，之后再增加直销。无论怎样，都要尽早确定由谁做进口商，因为在澳洲，进口商要承担一系列产品责任（见下文）。
怎样寻找并筛选合作伙伴
要找的是已经在向你的目标客户销售的公司，最好经营的是互补而不是竞争的产品。可以从这些渠道入手：
- 你所在行业的协会，很多协会会公布会员名单并举办活动。
- 悉尼和墨尔本的行业展会，分销商会在展会上展示自己代理的品牌。
- 进口商调研：查看同类品牌的标签、网站和产品目录，弄清是谁在进口，以及这些公司还经营哪些产品。
- 来自客户、货代、报关行，以及已在澳洲销售的非竞争供应商的推荐。
澳大利亚贸易投资委员会（Austrade）是澳洲政府的贸易和投资机构，主要服务澳洲出口商和国际投资者，并帮助海外买家对接澳洲生产商。如果你计划在澳洲投资，它的顾问可以在机会和联系人方面提供帮助，但不要指望它替你找分销商。
候选名单控制在三到五家，请每家针对你的产品给出一份简短计划，签约前实地拜访；美国的指南建议出口商定期赴澳，与合作伙伴见面并表明对市场的投入。如果需要协助寻找和接洽候选公司，我们的营销与获客服务涵盖潜在客户开发和跟进。
签约前的尽职调查
核查候选分销商要像核查大客户一样仔细：分销商将代表你的品牌，可能多年持有你的库存和客户。
- 注册信息在 ABN Lookup 上核实公司的 ABN（澳洲商业号码），在 ASIC（澳洲证券和投资委员会）登记册上核实公司信息，并确认与合同上的名称一致。
- 财务状况索取供应商推荐人，在给予账期之前考虑查询信用报告。
- 覆盖范围实际服务哪些客户、行业和州，有多少销售人员。
- 利益冲突是否代理竞争品牌，与你签约后如何处理。
- 能力仓储、技术支持、保修处理，以及作为进口商管理合规的能力。
- 过往记录与两三个他们目前代理的品牌沟通，可能的话，再找一个已经终止合作的品牌聊聊。
分销协议通常包括什么
书面协议规定了出问题时双方依据的规则，通常包括：
- 区域：部分州、整个澳洲，或澳洲加新西兰；美国的指南指出，这几种范围都是谈判出来的。
- 独家权：分销商是否为该区域的唯一合作伙伴，你是否保留指定重点客户或线上销售。
- 业绩目标：最低采购量或销售额，以及未达标的后果，比如失去独家权。
- 价格、订单和付款：币种、贸易术语（Incoterms），以及运费、关税和进口 GST 由谁承担。
- 市场支持：样品、展会、翻译资料和广告费用由谁承担，以及你的商标可以怎样使用。
- 合规、保修、召回和产品责任：谁是进口商，谁负责处理索赔。
- 期限与终止：合同期限、续约、通知期，以及合同结束时库存、客户名单和商标如何处理。
请澳洲律师审阅草案，尤其是独家权、定价和终止条款，这些条款需要符合澳洲的竞争与消费者法律。商标要由你自己通过 IP Australia（澳洲知识产权局）在澳洲注册，而不是交给合作伙伴去办。
发货前先解决产品合规
合规要在首批发货前检查，而不是等集装箱到港之后。business.gov.au 说明，强制性安全标准和信息标准、产品禁令和召回都是法律要求，而“供应商”包括进口商、分销商和制造商。需要检查的例子：
- 设计或销售用于家庭、个人或类似用途，额定电压为交流 50 至 1,000 伏或直流 120 至 1,500 伏的电气设备，属于电气设备安全体系（EESS）的管辖范围。Energy Safe Victoria（维州能源安全局）说明，责任供应商（即本地制造商或进口商）必须完成自身注册，并为二级和三级设备注册，产品还须带有 RCM（法规符合性标志）。
- 以商业目的进口工业化学品，包括含有工业化学品的部分油漆、胶水、肥皂、化妆品和清洁用品等产品，必须在 AICIS（澳洲工业化学品引进计划）注册。
- 部分进口商品须贴有商品说明标签，注明商品是什么以及原产国；进口食品的标签须符合《澳新食品标准法典》。
- 大多数进口商品除关税和各项费用外，还要缴纳 10% 的 GST；部分商品需要许可证或生物安全检疫。
无论进口商是分销商还是你自己的本地公司，都要为你的产品承担法律责任，所以靠谱的分销商会很早就索要检测报告和证书。我们的认证与合规服务负责协调获认可的实验室和机构，完成产品检测和注册。
什么时候需要本地存在
当你想自己做进口商、直接服务重点客户、在本地备货，或者需要就近支持分销商时，本地存在就有意义了。美国的指南指出，由于澳洲幅员辽阔、离主要贸易伙伴又远，澳洲企业格外看重本地支持和服务。
形式可以是一名本地代表，也可以是一家拥有自己 ABN 和 GST 注册的澳洲公司。本地公司可以在澳洲进口、备货和签约，但也会带来记账、税务和申报义务。
我们的澳洲本地运营服务负责公司设立和本地运营，记账、税务和工资事务由持牌的本地合作伙伴协同办理。
常见问题
怎样在澳洲找到分销商？
从已经在向你的目标客户销售的公司入手。可以利用行业协会、展会、对同类产品进口商的调研，以及来自客户、货代和其他供应商的推荐。把候选名单控制在三到五家，逐一核查注册信息、财务、客户和能力，签约前实地拜访。
分销商和代理有什么区别？
分销商买断你的产品、备货并转售，因此承担库存和信用风险，也掌握客户关系。代理负责寻找买家并赚取佣金，客户直接向你购买。需要本地库存或服务的产品适合找分销商；设备等大额、低频的销售适合用代理。
澳洲分销协议要不要包括新西兰？
可以包括。澳洲的分销协议可以只覆盖部分州、整个澳洲，或者连新西兰一起。只有当分销商在新西兰确有覆盖能力，比如有员工、客户或物流伙伴时，才建议纳入。否则就不要包括，或者以达成业绩目标为前提，以免这个市场被占着却没人做。
海外制造商在澳洲销售必须设立澳洲公司吗？
不一定。很多制造商通过担任进口商的澳洲分销商来销售。当你想自己进口和备货、直接服务重点客户，或者需要承担只能由本地进口商承担的义务，比如作为受管电气设备的责任供应商时，本地公司就很有用。
出口到澳洲之前需要哪些产品审批？
取决于具体产品。要核查强制性安全标准、信息标准和产品禁令，它们同样约束进口商和分销商。家用电气产品一般属于电气设备安全体系（EESS）的管辖范围，要求有已注册的责任供应商并加贴 RCM 标志。工业化学品进口商需要在 AICIS 注册，进口食品的标签须符合《澳新食品标准法典》。 认证与合规
Austrade 能帮我找澳洲分销商吗？
Austrade 主要服务澳洲出口商和国际投资者，并帮助海外买家对接澳洲生产商。如果你计划在澳洲投资，它的顾问可以在机会和联系人方面提供帮助。寻找分销商，海外卖家一般要靠行业调研、展会、推荐、本国的驻外商务机构或专业顾问。
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